.webp)
.webp)
Markedsføringsstrategi: Fra mål til resultater i 7 steg
En god markedsføringsstrategi handler om mer enn å velge riktige kanaler. Lær hvordan du setter tydelige mål, prioriterer ressursene og lager en strategi som gir resultater – steg for steg.
Dere publiserer i sosiale medier, kjører annonser og oppdaterer nettsiden. Likevel kommer det færre nye kunder enn dere hadde håpet. Hva gjør dere nå? Øker annonsebudsjettet, satser mer på søkemotoroptimalisering (SEO) eller prioriterer kundene dere allerede har?
Det beste utgangspunktet er ikke å velge en kanal. Først må dere vite hva bedriften ønsker å oppnå, hvem kundene er, og hvorfor de skal velge nettopp dere. En markedsføringsstrategi knytter disse beslutningene sammen og hjelper dere å unngå å bruke ressurser på alt samtidig.
Her går vi gjennom sju steg, viser hvordan dere kan bruke dem i praksis og deler en enkel mal. Underveis trekker vi inn noen eksempler fra prosjekter vi har jobbet med i We Assist.
En markedsføringsstrategi beskriver hvordan bedriften skal bruke markedsføring for å nå sine forretningsmål: Hvem vil dere selge til? Hvilken verdi tilbyr dere? Hvor skal dere møte potensielle kunder, og hvordan skal resultatene vurderes?
En markedsføringsstrategi og en markedsplan har ulike oppgaver. Strategien beskriver målene, målgruppen og hvorfor dere velger bestemte tiltak. Markedsplanen handler om gjennomføringen: aktiviteter, tidsplan, budsjett og ansvar. Å publisere tre LinkedIn-innlegg i uken er for eksempel en aktivitet. Men hvorfor akkurat LinkedIn? Finnes de aktuelle kundene der, og vil innleggene bidra til målet? Det må strategien gi svar på.
Når retningen er klar, blir det lettere å prioritere aktiviteter og velge bort tiltak som ikke støtter målet.
En digital markedsføringsstrategi bygger på de samme prinsippene, men legger vekt på digitale kanaler. Vil dere først ha en oversikt over verktøyene, kan dere lese artikkelen vår om hva digital markedsføring er.
«Vi vil bli mer synlige» er et forståelig ønske. Men hva skal økt synlighet føre til? Flere bestillinger, flere relevante henvendelser eller flere kjøp fra eksisterende kunder?
Start med et konkret forretningsmål. Da blir det enklere å se hvilke tiltak som hjelper, og hvilke som bare skaper aktivitet.
Uklart: «Vi vil ha flere kunder.»
Tydeligere: «Vi ønsker å øke antallet kvalifiserte henvendelser fra 8 til 15 i måneden i løpet av seks måneder.»
Med et slikt mål vet dere hva som skal måles, og når resultatet skal vurderes.
Før dere fastsetter målet, bør dere spørre:
Hvis dere mangler tall for dagens situasjon, bør dere kartlegge den først. Uten et tydelig utgangspunkt er det vanskelig å vite hvor mye dere faktisk har vokst.
Før dere kjøper annonser, må dere forstå både hvem som trenger tilbudet og hvor disse menneskene leter etter informasjon. Ellers kan dere bruke mye penger på en populær plattform uten at den hjelper akkurat deres bedrift.
Se på hvem som allerede kjøper, hva kundene er villige til å betale for, og hva de spør om før de bestemmer seg. Bruk informasjon fra CRM-systemet (systemet for kundeoppfølging), salgsarbeidet, nettsidestatistikken og konkurrentene. Målet er å finne ut hvem dere bør prioritere, og hvor det er mest naturlig å nå dem.
Tenk for eksempel på en IT-leverandør som tilbyr support til små bedrifter uten egen IT-avdeling. Da er det mer relevant å nå personer med ansvar for bedriftens drift enn å annonsere til alle. Hvilken kanal som fungerer best, må likevel undersøkes og testes.
I en digital markedsføringsstrategi bør valget av kanaler ta utgangspunkt i hvordan kundene faktisk leter etter og vurderer løsninger:
Se for deg et lite bakeri som får mange likerklikk på bilder av kaker på Instagram, men få bestillinger. Før eieren publiserer enda flere bilder, kan hun undersøke hvordan folk leter etter bursdagskaker, og om det er enkelt å bestille på nettsiden. Da finner hun lettere ut hva som faktisk bidrar til bestillinger.
For Abralife var det viktig å få inn flere relevante henvendelser, særlig fra borettslag. Vi brukte data til å identifisere relevante potensielle kunder og gjennomførte målrettede kampanjer via LinkedIn, Meta og Google Ads. I tillegg jobbet vi med landingssider og e-postkampanjer.
Poenget var å nå en definert målgruppe og hjelpe den videre mot en henvendelse, ikke bare å skaffe flest mulig visninger. Dere kan lese mer i kundecaset om Abralife.
Andre bedrifter kan ha behov for helt andre kanaler. Valget bør alltid bygge på hvem kundene er, og hvordan de vurderer et kjøp.
«God kvalitet» og «personlig service» er noe de fleste konkurrenter kan skrive. Men kunden vil vite hva dere faktisk tilbyr, og hvorfor dere er til å stole på.
Her kommer posisjonering og verdiforslag inn. Enkelt forklart handler det om hvilket problem dere løser, hvem dere løser det for, og hvorfor tilbudet deres er relevant sammenlignet med alternativene.
Utydelig: «Vi leverer IT-tjenester av høy kvalitet.»
Tydeligere: «Vi hjelper mindre bedrifter med stabil IT-drift uten behov for en egen IT-avdeling.»
Den andre formuleringen forteller hva kunden får ut av tjenesten. Samtidig må budskapet stemme med det bedriften faktisk leverer.
Sjekk at tilbudet er like lett å forstå på forsiden, i annonser, på tjenestesidene og i den første samtalen med kunden. En god strategi bør ikke gjøre det til kundens oppgave å gjette hva dere selger.
Se for dere at dere trenger en rørlegger. Hvis et rør sprekker, vil dere helst finne et telefonnummer og få hjelp med én gang. Planlegger dere derimot å pusse opp badet, kan dere bruke flere uker på å sammenligne tilbud, lese anmeldelser, spørre bekjente og undersøke firmaenes erfaring.
Dette er kundereisen: veien fra behovet oppstår til kunden velger en leverandør. For noen går det raskt, mens andre trenger mer informasjon og tid.
Én kunde trenger et raskt svar. En annen vil se bilder av tidligere arbeid, forstå vilkårene eller lese omtaler. Derfor er det nyttig å undersøke:
Jo bedre nettsiden og annet innhold svarer på slike spørsmål, desto enklere blir neste steg. Å gjøre det lettere for besøkende å sende en henvendelse eller gjennomføre et kjøp, er en del av konverteringsoptimalisering (CRO). Innholdet bør også hjelpe dem som fortsatt sammenligner alternativer.
Strategien må være mulig å gjennomføre. Det hjelper lite å øke annonsebudsjettet hvis kunden kommer til en side som er vanskelig å forstå, eller ikke får sendt inn bestillingen.
Budsjettet omfatter mer enn annonsekostnader. Ta også med innholdsproduksjon, teknisk arbeid, forbedringer av nettsiden, verktøy og medarbeidernes tid. Noen ganger er det smartere å rette opp et problem på nettsiden før dere kjøper mer trafikk.
Avklar disse spørsmålene når dere lager planen:
Det finnes ikke ett budsjett eller én fordeling som passer alle bedrifter. Annonsering, SEO og omdømmebygging har ulike kostnader og tidshorisonter. Velg det som passer målet og ressursene deres.
En god KPI avhenger av hva dere vil oppnå. Hvis hensikten med et arrangement er å få mange til å melde interesse, kan antallet som klikker «Skal» på Facebook, være nyttig å følge. Men hvis målet er en full sal, må dere også vite hvor mange som faktisk møter opp.
På samme måte bør en nettbutikk følge med på kjøp, mens en B2B-bedrift gjerne trenger informasjon om relevante henvendelser og kostnaden per lead (CPL, cost per lead). KPI-er er nøkkeltall som hjelper dere å se om dere nærmer dere målet, ikke bare tall som ser fine ut i en rapport.
Test at viktige handlinger faktisk registreres, for eksempel innsendte kontaktskjemaer eller fullførte kjøp. Hvis konverteringsmålingen ikke fungerer, får dere ikke pålitelige data for å vurdere hvilke tiltak som gir resultater.
Lettbutikk ønsket å redusere manuelt markedsføringsarbeid og få en mer automatisert prosess for å tiltrekke relevante bedrifter. I en slik situasjon sier antallet annonsevisninger lite alene. Det er mer nyttig å følge med på hvor mange kvalifiserte leads som kommer inn, hva de koster, og hvor mye manuelt arbeid teamet fortsatt må gjøre.
I det publiserte caset viser vi til over 250 kvalifiserte leads i løpet av fem måneder, med en kostnad på under 500 kroner per lead. Les mer i kundecaset om Lettbutikk.
Velg noen få nøkkeltall for deres egen bedrift, og avtal hvem som skal følge dem opp. Vil dere fordype dere i verktøy og datainnsamling, har vi en egen artikkel om analyse og måling av markedsføring.
En markedsføringsstrategi skal ikke legges i en skuff etter første kampanje. Kanskje annonsene skaffer mange besøk, men få henvendelser. Eller kanskje dere får mange leads, men de passer dårlig for salgsavdelingen.
Ikke øk budsjettet med én gang. Undersøk først hvor problemet oppstår: i målgruppen, budskapet, innholdet på nettsiden eller oppfølgingen av henvendelser.
Vurder resultatene med jevne mellomrom. Én dårlig dag er ikke grunn nok til å snu hele strategien, men dere bør heller ikke fortsette i månedsvis med tiltak som ikke gir ønsket effekt.
Slik blir strategien en arbeidsprosess: dere setter en retning, tester antakelsene og forbedrer det som betyr noe for virksomheten.
La oss se på hvordan vi hjalp Smartout med å presentere sin programvare for restaurantmarkedet og få kontakt med potensielle kunder.
Smartout hadde utviklet en programvareløsning for restaurantbransjen. Oppgaven var ikke bare å gjøre produktet mer kjent, men å nå restaurantmarkedet og skape interesse hos mulige kjøpere.
Målgruppen var tydelig: restaurantbransjen. For å presentere løsningen på en overbevisende måte utviklet vi en nettside, en grafisk profil og en logo. Slik kunne potensielle kunder bli kjent med produktet før den første samtalen.
Målet var ikke bare å vise annonser, men også å komme i dialog med potensielle kjøpere og avtale møter. Derfor kombinerte vi kampanjer på LinkedIn, Meta og Google Ads med automatiserte e-poster, personlig oppfølging på LinkedIn og telefonsamtaler. Nettsiden presenterte produktet, mens den direkte kontakten gjorde det mulig å starte samtaler med potensielle kjøpere.
I det publiserte caset oppgir vi over 100 avtalte møter og 20 nye kunder. Prosjektet ga også 851 453 visninger i sosiale medier. Antallet visninger sier noe om hvor ofte innholdet ble vist, mens møtene og de nye kundene er mer direkte knyttet til forretningsmålet.
Når dere lager deres egen strategi, bør dere stille et lignende spørsmål: Hva ønsker vi at kunden skal gjøre etter å ha sett tilbudet vårt, og hva skal til for at kunden faktisk tar neste steg? Les hele Smartout-caset.
Dere trenger ikke et stort dokument for å komme i gang. Prøv å svare på disse sju spørsmålene:
Bruk spørsmålene som en kort arbeidsplan. Selv en enkel strategi blir mer verdifull når dere kan forklare hvorfor dere har tatt de ulike valgene.
En god markedsføringsstrategi handler ikke om å gjøre alt på én gang, men om å prioritere det som betyr mest for bedriften. Start med målene og kundene, velg noen få prioriterte tiltak, fordel ressursene og bli enige om hvordan dere skal vurdere resultatene.
I We Assist ser vi markedsføring som en sammenhengende prosess: Vi definerer oppgaven, velger relevante verktøy, hjelper kundene videre i kjøpsprosessen og måler resultatene. Det er slik enkeltaktiviteter kan bli til en gjennomtenkt strategi.
Ønsker dere hjelp til å utvikle eller gjennomføre en markedsføringsstrategi? Les mer om strategi og digital markedsføring hos We Assist.
.webp)
